Bonsoir à tous ! Ça fait un long moment que je n’ai pas publié d’articles ici. Mais bon, aujourd’hui je reviens pour parler d’un sujet qui m’intéresse vraiment : comment vendre une solution informatique au Cameroun ?

Je commencerai par préciser que cet article est un long commentaire au post d’Adonis Simo intitulé Mon épopée dans la vente de solutions informatiques de gestion d’entreprise au Cameroun.

Mais avant d’entrer dans le vif du sujet, je vais me confesser, mais pas à la manière de #JeudiConfession d’hier soir :

J’ai décidé de trouver un moyen de vendre un Hello World, c’est-à-dire un simple programme informatique qui ne fait que le minimum vital. C’est l’une des raisons pour lesquelles j’ai développé DevJob ! Ainsi, je suis sûr que si j’arrive à vendre un Hello World ici au Cameroun, je pourrais vendre n’importe quelle solution informatique ! Maintenant, entrons dans le vif du sujet !

Update : J’ai supprimé DevJob ce matin (15/07/2019), je n’ai pas réussi à le faire connaître.

Épilogue

Le Cameroun est un pays où la transformation digitale bat son plein, pas comme au Kenya ou au Rwanda, mais ça bouge quand même. Il n’y a qu’à voir la quantité de start-up qui sont créées tous les jours pour s’en rendre compte. Malheureusement, la plupart de ces start-up nagent dans ce que mes amis et moi appelons “La forfaiture”. Pourquoi ce terme ? Tout simplement parce que ces produits sont bien décrits dans les têtes de leurs initiateurs mais ils n’apportent rien qui fonctionne réellement et pire encore ils n’arrivent pas à les vendre. En somme, ces start-up ne se nourrissent que de tapages médiatiques et de discours politiques sans aucune action concrète. C’est alors que l’état de santé de la vente de solutions informatiques au Cameroun prend tout son sens. Dans la suite, je vais argumenter mon propos en allant dans le même ordre d’idées que l’article d’Adonis tout en y ajoutant mes points de vue personnels !

Qui suis-je ?

Je suis Abdou Nasser, développeur logiciel depuis 2015. Je code essentiellement en Python et fais des applications web (Odoo côté ERP, Flask côté site web et autres applications). Je suis également intéressé par la bio-informatique et j’ai travaillé sur des projets de gestion dans certaines administrations camerounaises. Je suis également l’un des co-fondateurs de Proxima Technologies et nous développons en ce moment AlphaDSF et 2 autres produits que nous lancerons dans les prochains mois. J’ai aussi parfois été technico-commercial.

Mon expérience

Je me définis beaucoup plus comme étant à mi-chemin entre le gars qui est assis derrière son écran noir en train de pisser des lignes de code et en même temps comme ce soldat qui porte avec lui ses petites armes pour aller à l’assaut des clients et leur faire tomber sur le champ de bataille des négociations. Généralement, pour présenter une solution, je prépare ces étapes :

1. Je fais un petit prototype pour la présentation car je m’exprime mieux en montrant quelque chose qui fonctionne qu’en bavardant sans rien montrer.
2. Ensuite le prospect me demande un devis. Je retourne alors rédiger une offre en bonne et due forme avec des captures d’écrans merveilleuses.
3. Quand le client est d’accord, je déploie la solution puis je fais l’assistance et la formation.
4. Ensuite j’essaie de le fidéliser via un contrat de maintenance.

Dans la suite, je ne vais m’intéresser qu’aux étapes 1 et 2 ci-dessous.

Mes constats

Étape 1 : Il faut discuter avec quelqu’un

Les informaticiens

À vrai dire, dans mes prospections, je n’ai rencontré que 2 informaticiens.

• Le premier est d’accord pour voir la solution. Je la lui présente, il l’apprécie. Après lui avoir donné un prix, l’entreprise cliente en question décline l’offre et quelques temps plus tard, cet informaticien essaie de mettre sur pied le même produit dans cette entreprise-là.
• Le deuxième me demande d’insérer un code qui fera des magouilles et effacera certaines traces financières. Je refuse et je perds le marché.

Les comptables

Ils veulent absolument avoir tout le contrôle sur la solution et s’ils se rendent compte qu’il leur est impossible d’avoir le contrôle absolu, alors vous avez 1 chance sur 2 que l’entreprise refuse votre offre. Il faut absolument les convaincre pour que tout roule à merveille et sans obstacle.

Le directeur général

Ce sont généralement de gros rêveurs qui ne savent pas exactement ce qu’ils veulent, surtout s’ils n’ont pas une éducation scolaire assez poussée. Ils adoptent votre solution si elle est moins chère et offre un truc qu’ils n’ont jamais vu. En d’autres termes, le rapport surprise/prix vous donne tous les avantages.

Les utilisateurs finaux

Ils sont toujours contre les nouvelles solutions et peuvent dicter leurs lois. Ils font de mauvaises manipulations et crient au scandale : la solution ne marche pas, il faut la changer. Tout ceci à cause du fait qu’ils ne vont plus bien gérer leurs “gombos”. Certains prennent tout leur temps pour étudier la solution afin d’y déceler les failles qui leur permettront de commettre leurs forfaits, surtout s’ils sont à la caisse ! S’ils sont convaincus, alors tout roule !

En gros, si vous arrivez à convaincre l’informaticien, le comptable ou le directeur général, votre solution sera acceptée avant d’être rejetée ou acceptée définitivement grâce à l’aide des utilisateurs finaux.

Ce que j’en dis

1. Le Cameroun n’est pas encore très outillé pour virer subitement au numérique. Il y a tout un ensemble de paramètres à prendre en compte, mais je pense que les domaines des finances, de l’administration et de la logistique sont prêts.
2. Pour vendre une solution informatique, il faut se poser cette question : quelle est ma cible finale ? Un taximan peut-il utiliser mon application de gestion de transport ? La dame du resto du coin peut-elle acheter et utiliser mon application de gestion des restaurants ? Ce vendeur qui poste ses produits sur Twitter ou WhatsApp peut-il utiliser mon e-commerce ? Qu’est-ce que j’offre de plus pour les convaincre ?

Mes propositions : il s’agit de l’étape 2 mentionnée plus haut

1. Pour moi, la meilleure approche pour convaincre un prospect est de lui permettre d’utiliser la solution gratuitement afin de créer une relation de confiance entre vous et lui. C’est pour cette approche que nous avons opté chez Proxima Technologies : nous avons une version gratuite d’AlphaDSF qui compte à l’heure actuelle plus de 100 téléchargements et nous avons créé un groupe WhatsApp dans lequel nous interagissons directement avec nos prospects et je vous assure que nous avons eu quelques clients fidèles, bien que le nombre soit modeste.
2. Ensuite, comme je l’ai dit plus haut, il faut convaincre directement la hiérarchie en mettant un accent particulier sur les démos.
3. Pour une entreprise modeste qui n’a pas assez de fonds pour faire de la publicité ciblée, il faut se concentrer sur les réseaux sociaux (Twitter, Facebook, WhatsApp) et tenir un blog qui vous permettra d’attirer un public et de mieux vous référencer sur Google. Chez Proxima Technologies nous le faisons et ça marche relativement bien. Sur votre blog et vos comptes sociaux, vous ne devez publier que des posts qui pourront attirer vos cibles.
4. Enfin, le plus important est d’opter pour une politique de spécialisation. Pour un début, faites un produit pour une clientèle précise, concentrez-vous sur cette clientèle et améliorez votre produit jusqu’à ce qu’il soit stable. Faites de vrais démos, gagnez la confiance du prospect (ou client) et aidez-le à être plus productif, même si pour cela, il ne s’agit que de prodiguer des conseils.

Conclusion

Adonis l’a déjà dit, il ne faut pas seulement vendre une solution informatique mais une expérience, un savoir-faire, un écosystème dans lequel le client se sent confiant. Écoutez-le et proposez-lui des solutions originales. Proxima Technologies est sur cette voie et nous avons foi qu’elle nous réussira car elle commence à récolter ses fruits.

Je suis ouvert à tout commentaire et critique constructifs.

Un grand merci à Adonis qui m’a permis de sortir de ma bulle.

A+